வாடிக்கையாளருக்கு நெருக்கமான தொழில்கள் அதிக லாபம் தரும். மூலப்பொருட்களை விட மதிப்பு கூட்டிய பொருட்கள் அதிக லாபம் தரும். Boeing போன்ற B2B நிறுவனங்களும் சரியான தந்திரத்தால் அதிக லாபம் ஈட்ட முடியும்.
எந்த தொழிலை செய்தாலும் அதன் பிரதான நோக்கம் லாபம் சம்பாதிப்பதே. ஆனால், எல்லா தொழில்களும் ஒரே அளவு லாபம் தராது. சில தொழில்கள் குறைந்த வருமானத்தை மட்டுமே தரும்; சில தொழில்கள் வியாபாரியை கோடீஸ்வரனாக மாற்றும். ரகசியம் — வாடிக்கையாளருக்கு அருகிலிருக்கும் இடத்தை பிடிப்பது.
ஒரு பொருள் உற்பத்தியாகும் பயணத்தில் வாடிக்கையாளருக்கு நெருக்கமான நிலையை பிடித்தால், லாபமும் அதிகரிக்கும். உதாரணமாக, காபி பீன்ஸ் விளைவிக்கிற விவசாயி ஒரு விலை மட்டுமே பெறுவார். ஆனால், அந்தக் காபியை பிராண்டட் காபி பவுடராக மாற்றும் நிறுவனம் பல மடங்கு லாபம் சம்பாதிக்கும். காரணம், வாடிக்கையாளர் மனதில் அந்தப் பிராண்டின் பெயரே பதியும்.
35
பி டு பி (B2B) – லாபம் காணும் ரகசியம்
நேரடியாக வாடிக்கையாளருக்கு விற்காத B2B நிறுவனங்களும், சரியான தந்திரத்தால் பெரிய லாபம் சம்பாதிக்கலாம். உதாரணம் – Boeing. அவர்கள் விமானங்களை பயணிகளுக்கு விற்க முடியாது; ஆனால், விமான நிறுவனங்களுக்கு விற்பதில் தரம், பாதுகாப்பு, சேவை ஆகியவற்றால் Boeing என்ற பெயர் உலகம் முழுவதும் வலுவான பிராண்டாக மாறியது. இதனால், வாங்கும் நிறுவனங்கள் அதிக விலை கொடுத்தாவது Boeing-ஐ தேர்வு செய்கின்றன.
மூலப்பொருளை அப்படியே விற்காமல், அதில் மதிப்பு சேர்த்து விற்பது லாபத்தை பல மடங்கு அதிகரிக்கும். உதாரணம் – ஒரு லிட்டர் பாலைக் கொண்டு பால் விற்பவர் சாதாரண லாபம் பெறுவார். ஆனால், அந்தப் பாலைக் கொண்டு தயிர், பன்னீர், ஐஸ் க்ரீம், பால் பாயசம் போன்ற தயாரிப்புகளை விற்பவர் அதிக லாபம் சம்பாதிப்பார். வாடிக்கையாளருக்கு “தயார் அனுபவம்” கொடுப்பது தான் முக்கியம்.
55
சரியான இடத்தில் சரியான மதிப்பு
உங்கள் தொழில் வாடிக்கையாளருக்கு எவ்வளவு நெருக்கமாக இருக்கிறது, அதில் எவ்வளவு மதிப்பு சேர்க்கிறீர்கள் என்பதில்தான் லாபத்தின் ரகசியம் உள்ளது. “சரியான இடத்தில் சரியான மதிப்பு சேர்த்தால் – லாபம் தானாக வரும்” என்பதுதான் வெற்றிகரமான வியாபாரிகளின் மந்திரம்.
